GTM Glossar
Alle wichtigen Begriffe rund um Go-To-Market, SaaS Sales und Revenue Operations – verständlich erklärt.
Account Executive (AE)
Vertriebsrolle, die für den Abschluss von Deals verantwortlich ist – vom Erstgespräch bis zur Vertragsunterschrift. Im SaaS-Kontext oft nach Segmenten unterteilt: SMB, Mid-Market oder Enterprise.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Jährlich wiederkehrender Umsatz – die wichtigste Kennzahl für SaaS-Unternehmen. Berechnet sich aus der Summe aller aktiven Abonnements auf Jahresbasis.
BDR / SDR
Business/Sales Development Representative – zuständig für die Generierung qualifizierter Leads und den Aufbau der Sales-Pipeline durch Outbound-Aktivitäten (Cold Calls, E-Mails, Social Selling).
Churn Rate
Abwanderungsrate – der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen. Niedrige Churn Rate ist entscheidend für nachhaltiges SaaS-Wachstum.
CRO (Chief Revenue Officer)
C-Level-Rolle, die für den gesamten Revenue-Funnel verantwortlich ist – von Marketing über Sales bis Customer Success. Vereint alle umsatzrelevanten Funktionen unter einer strategischen Führung.
Customer Success Manager (CSM)
Rolle, die sicherstellt, dass Kunden den maximalen Wert aus dem Produkt ziehen. Fokus auf Onboarding, Adoption, Retention und Expansion (Upselling/Cross-Selling).
Demand Generation
Marketing-Disziplin, die darauf abzielt, qualifizierte Nachfrage zu erzeugen – durch Content, Events, Paid Media und Community-Building. Unterscheidet sich von Lead Generation durch den Fokus auf Awareness und Bildung.
Go-To-Market (GTM)
Die Gesamtstrategie, mit der ein Unternehmen sein Produkt an den Markt bringt. Umfasst Positionierung, Pricing, Vertriebskanäle, Marketing und Customer Success. Im SaaS-Kontext beschreibt GTM das Zusammenspiel aller Revenue-relevanten Funktionen.
GTM Recruiting
Spezialisiertes Recruiting für Go-To-Market-Rollen in SaaS & Tech. Anders als klassisches Recruiting bewertet GTM Recruiting Kandidaten nach operativem SaaS-Potenzial statt nach Lebenslauf-Keywords.
ICP (Ideal Customer Profile)
Beschreibung des idealen Kunden – Branche, Unternehmensgröße, Tech-Stack, Pain Points. Basis für gezieltes Outbound und effizientes Marketing.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Monatlich wiederkehrender Umsatz – berechnet aus der Summe aller aktiven Abonnements auf Monatsbasis. Wichtige Steuerungsgröße für SaaS-Unternehmen.
NRR (Net Revenue Retention)
Netto-Umsatzbindung – misst, wie viel Umsatz von bestehenden Kunden über einen Zeitraum erhalten bleibt (inkl. Expansion, Contraction und Churn). NRR über 100 % zeigt organisches Wachstum.
PLG (Product-Led Growth)
Wachstumsstrategie, bei der das Produkt selbst der primäre Treiber für Akquisition, Conversion und Expansion ist. Nutzer erleben den Wert vor dem Kauf (Freemium, Free Trial).
Product Marketing
Bindeglied zwischen Produkt, Sales und Marketing. Verantwortlich für Positionierung, Messaging, Competitive Intelligence und Go-To-Market-Launches.
Revenue Operations (RevOps)
Querschnittsfunktion, die Sales, Marketing und Customer Success operativ verbindet. Fokus auf Prozesse, Systeme (CRM), Daten und Analytics für planbares Revenue-Wachstum.
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